担当者は「良いですね」と言っている。感触も悪くない。なのに、決まらない。

中小企業の社長なら、一度は経験があるはずです。

私は「厚くする」を10年やってきた

私はこの状態を、長いこと「押しが足りない」せいだと思っていました。だから提案書を厚くしてきました。

項目を増やす、根拠を足す、比較表を作る

項目を増やし、根拠を足し、他社との比較表を作る。もっと丁寧に説明すれば伝わるはずだ、と思っていました。

それでも動かないときは、金額を下げていた

これを10年以上やってきました。そして最後はいつも値引きで決まる。決まったのに、なぜか嬉しくない。

提案書の主役を入れ替えた

先日、ある金属加工の会社との商談で、そのやり方が間違っていたことがはっきりしました。

提案書は出していました。見積書も出していました。担当の方の評価も悪くない。でも決裁が止まっていました。

いつもの私なら、ここで説明を足すか、金額を下げます。

見せたのは完成品ではなく「更新画面」

今回はやりませんでした。代わりに作ったのは、「公開したあと、社内の人が触る更新画面のイメージ」です。

ここに写真を入れると、ここにこう出ます。空欄があると自動で詰まります。下書きで保存できます。公開日を先に決めて予約もできます——そういう、地味な絵です。

見せた瞬間、反応が変わりました。

「これはすごくいい」
「更新も分かりやすい項目で分けていただいている」
「私以外が作業する場合も分かりやすい」
「導入予定の日が決まっているなら、今から仕込んでおけますね」

相手が言葉にしていなかった不安に、直接あたった

ここで私はやっと理解しました。

止まっていた理由は金額ではなかった。「自分以外の人でも、これを回せるのか」という不安でした。

そしてこの不安は、一度も口に出されていませんでした。

考えてみれば当然です。担当の方の立場からすると、社内で通したあとに困るのは自分です。作って終わりではない。運用が始まってからのほうが長い。その長い時間を想像したときに不安があるなら、決裁の判子は押せません。

提案書の主役は「これから作るもの」でした。相手が知りたかったのは「使っているところ」でした。

主役を入れ替えたら、話が動きました。決裁は「多分このまま通る」に変わり、しかもこちらが売り込んでいない別の相談まで、先方から自然に出てきました。

なぜ金額を先に下げてはいけないのか

もし私が先に金額を下げていたら、どうなっていたか。おそらく通ったでしょう。でも不安は残ったままです。そして「安くしてくれる会社」という記憶だけが残る。次の案件も値引きから始まります。

「買わない理由」を潰す前に、「使っている自分」を見せる。この順序を守るだけで、値引きの回数は減ります。

もうひとつの例：設定を直す前に運用を直した

同じ順序の話を、もう一件。

ある制作会社で、問い合わせの自動振り分けが動かないという相談がありました。担当の方は、設定画面の条件を何度も直していました。

私が最初にやったのは、条件を直すことではありません。画面を見せてもらうことでした。

すると、手前に原因がありました。全部のメールを控えに入れて転送する運用になっていたため、そもそも条件が成立しない状態だったのです。設定画面をいくら直しても、絶対に動きません。

そこで提案したのは、受信するアドレスを一本にまとめることでした。仕組みの前に、運用の形を直す。

「すっきりしました」と言っていただきました。

ここでも順序です。基本の形を先に作り、細かい例外は後。逆にやると、直しても直しても動かない状態が続きます。

私自身、2003年に横浜で独立して月商8万円、2週間で1件も受注できませんでした。そこから10日間、840円の投資で16社・64万円の受注をつくりました。あのとき効いたのも、立派な提案書ではありません。相手が「これなら自分にもできそうだ」と思える形にして見せたことでした。

今日からできる一歩：提案書の1ページ目を差し替える

提案書の1ページ目を差し替えてください。

今そこにあるのが会社紹介なら、外します。代わりに置くのは、導入したあとの一場面です。誰が、どの画面で、何をするか。手描きの絵でかまいません。

これだけで、相手の頭の中で提案書の主役が入れ替わります。

説明を厚くするのは、そのあとです。