担当者は「良いですね」と言っている。感触も悪くない。なのに、決まらない。

中小企業の社長なら、一度は経験があるはずです。

アウトレットで、私は何も買わなかった

先日、家族で関西のアウトレットに行きました。

結論から言うと、何も買いませんでした。

安いのに、買う理由がなかった

安いことは安い。でも「今ここで買う理由」が見つからなかった。売れ残りが安く並んでいるのかと思っていたら、そうではなく、アウトレット用に企画された一段下のものが安く並んでいる。店によっては量販店と同じ値段でした。

送料を払ってでもネットでいい、と思ってしまった

それで私はこう思いました。送料を払ってでも、ネットで買えばいい。

同じ日、ゴルフシューズは血眼になって探して即決した

ところが同じ日の朝、私は別の買い物をしていました。ナイキのゴルフシューズです。26.5センチ、フリーというモデル。血眼になって探して、見つけた瞬間に比較して、即、買いました。

値段はアウトレットの商品より高い。それでも一瞬で決めました。

違いは値段ではなかった

このシューズの良さを、私はもう知っていたからです。履いたときの感じも、ラウンド後の足の楽さも、全部わかっている。だから「またあの体験がしたい」とだけ思って、探して、買った。

「またあの体験がしたい」だけで人は動く

安いから買ったのではない。同じ体験をもう一度したかったから買った。

自分の見積書を見返して、青くなった

その帰り道、私は自分の見積書のことを考えて、少し青くなりました。

私は毎月、お客さまに見積書を出します。会社の紹介があり、課題の整理があり、やることが並び、金額が入っている。よくできた見積書だと思います。

でも、そこに「今、ここで注文しなければならない理由」は書いてあるか。

ありませんでした。

正直に言えば、私はずっと「良い提案をすれば伝わる」と思っていました。だから提案書を厚くしてきた。項目を増やし、根拠を足し、比較表を作った。それでも返事が来ないときは、最後は金額を下げていた。

順番が逆でした。

提案書ではなく「更新画面」を見せたら、決裁が動いた

先日、ある金属加工の会社との商談で、それがはっきりしました。

止まっていた理由は金額ではなかった

提案書も見積書も出していました。内容にも自信があった。でも決裁が止まっていた。

このとき、私は金額を下げませんでした。代わりに作ったのは、公開したあとに社内の人が触る「更新画面」のイメージです。ここをこう入力すると、こう表示されます、という絵です。

見せた瞬間、担当の方の反応が変わりました。

「これはすごくいい」
「私以外が作業する場合も分かりやすい」
「導入予定の日が決まっているなら、今から仕込んでおけますね」

使っている自分が見えた瞬間、話が前に進む

止まっていた本当の理由は、金額ではなかったのです。「自分以外の人でもこれを回せるのか」という不安でした。誰も口に出していなかった不安です。

更新画面のイメージは、その不安に直接答えました。そして担当の方は、使っている自分を想像し始めた。

そこから話は一気に前に進みました。決裁は「多分このまま通る」に変わり、しかもこちらが売り込んでもいない別の相談まで、先方から出てきました。

なぜ、先に値引きをしてはいけないのか

順序が大事です。

もし私が先に値引きをしていたら、どうなっていたか。おそらく金額は通ったでしょう。でも不安は残ったままです。そして「安くしてくれる会社」という記憶だけが残る。次も値引きから始まります。

「買わない理由」を潰す前に、「使っている自分」を見せる。これが順序です。

私自身、2003年に横浜で独立して月商8万円、2週間で1件も受注できませんでした。そこから10日間、840円の投資で16社・64万円の受注をつくりました。あのとき効いたのも、値引きでも根性でもありません。相手が「これなら自分にもできそうだ」と思える形にして見せたことでした。

今日からできる一歩：見積書に1ページ足す

では、今日から何をするか。

ひとつだけ提案します。見積書に1ページ足してください。

足すのは、価格の内訳でも実績一覧でもありません。「導入したあと、お客さまの会社の誰が、どの画面で、何をするか」の絵です。手描きでもかまいません。

パンフレットではなく、使っている場面です。買う前の説明ではなく、買ったあとの日常です。

それを見せたとき、相手の目が動いたら、そこが買う理由が生まれた瞬間です。

まとめ：煽らなくていい。想像してもらえればいい

私は「買わないと損しますよ」と脅す売り方が好きではありません。今もそう思っています。ただ、実際にそう言われないと動けない人がいることも事実です。

だから私はこう整理することにしました。主軸は「良い体験を想像させること」。脅しは最後の一押しにすぎない。

順番を間違えなければ、脅す必要はほとんどありません。

小園です。

最近、ある気づきを得ました。

「Ai経由で問い合わせになるお客様はすぐに商談化する」ということです。
皆さん経験あると思いますが。。

しかし、今日は技術の話ではなく、私自身の恥ずかしい癖の話を聞いて欲しいのです。

私はずっと、知っていることや大事なことを出し惜しみして生きておりました。

うまくいったやり方も、お客様の悩みを解いた手順も、
「これは自分だけが知っていることだ」
と握りしめて、表に出さずにいた。

出さないでいると、自分が少し偉くなった気さえしていました。

ところが先日、おもしろい話を知りました。
この「自分だけが知っている状態を守りたくて、知識を抱え込む」という心理です。

実は海外できちんと研究されている、人間に共通する癖だというのです。

「知識隠し」と呼ばれています。まんますね。。

人は、自分の知っていることが広まらないようにすることで、
「自分はこの会社に欠かせない存在だ」という立場を守ろうとする。
、、、耳が痛い。

まさに私のことです。

知識を抱え込む人がいる職場ほど、信頼が崩れ、全体の成果が落ちる。

しかも、隠せば相手も隠し返す。
逆に、惜しみなく出す人がいると、まわりも出し返すようになる。

「自分だけが知っている」で守ろうとした立場は、実際には自分の足元を崩していた、というわけです。

ここで、AIの話とつながります。
これからAIに紹介される会社は、結局「自社の知っていることを、惜しみなく、わかりやすい形で世に出している会社」です。

抱え込んでいる会社は、人にもAIにも見つけてもらえない。

出していないのですから、当たり前ですよね。
私の悪い癖は、人との信頼でも、これからの集客でも、二重に損をする癖だったのです。

そこで、気合いに頼るのをやめて、仕組みにしました。

日記、これまでの経験、打ち合わせで出てきた学び。

「もう手元にあるもの」を発信のもとに変える流れを作った。
ゼロからひねり出すのではなく、すでにある中身を、表に出す形へ整えるだけ。

これなら続きます。

今日からできる一歩を、ひとつだけ。

握りしめている知識を、ひとつ出してみてください。

出したところで、減りません。

むしろ、出した人から順に、人にもAIにも選ばれていく時代です。

だからデータベースをつくることを強くおすすめします。
アプリなんか作ってる場合ではないです。

私は基本的にホームページを使って新規客を獲得するためのコンサルティングを行っています。
自慢ですが、100%の企業が新規獲得に成功しています。
外したことは今までないです。
しかし、新規獲得に成功した会社が必ず抱える問題があります。
今日は、集客に成功すると出てくる問題について書きます。

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今更感が否めないタイトルですが、質問が多いので書いておきます。
私のもとにソーシャルメディアをやれば売上が上がるのか？
という質問が月平均、２回ほど寄せられます。
ちなみに、ソーシャルメディアとはツイッターやフェイスブック、Youtube、Mixiのような大衆が溜まるサイトのことです。
そんな質問はドシドシ募集してないし、お気軽にご相談ください、と書いた憶えもないのに質問がくる。
そんな質問への僕の回答を述べます。

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昨日のエントリーの続編です。

http://www.kozonohiroyuki.com/2010/10/where-is-a-bottleneck.html

私は先日、ある会社のWeb制作をお断りしました。

理由が明確だったからです。この会社が売上を作るためには大きな問題がありました。

その問題とは何だったのでしょうか？

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