私は、煽る営業が好きではありません。
「今やらないと損しますよ」「他社はもう始めています」——ああいう言い方を、自分ではしたくない。
でも、そう言われないと動けない人がいるのも事実
ただ、正直に言うと、迷いはありました。実際に、そう言われないと動けない人がいるからです。
こちらがどれだけ丁寧に説明しても「そのうちやります」で止まる。半年後にまた同じ話をしている。そういう場面を何度も見てきました。
だから私は長いこと、この問いを持っていました。煽らないと売れないのか。
自分の買い物を観察してわかったこと
先日、休みの日に自分の買い物を観察していて、答えらしきものが出ました。
安いのに買わなかったもの
その日、家族でアウトレットに行きました。結局、何も買っていません。安いことは安い。でも「今ここで買う理由」がなかった。送料を払ってでもネットで買えばいい、と思ってしまいました。
高いのに即決したもの
ところが同じ日の朝、私はナイキのゴルフシューズを血眼になって探して、即決しています。アウトレットの商品より高いのに、です。
誰にも煽られていません。広告も見ていない。期間限定でもない。
では、なぜ即決したのか。
そのシューズの良さを、私はもう知っていたからです。履いたときの感じも、ラウンド後の足の楽さも、全部わかっている。だから「またあれがしたい」とだけ思って、探して、買いました。
人を動かす本体は「恐怖」ではなく「再現したい体験」
ここに答えがありました。
人を動かす本体は、恐怖ではありません。「またあの体験がしたい」という気持ちです。
煽りは、その気持ちがすでにある人の背中を、最後にひと押しするだけのものです。気持ちがない人をいくら押しても、動きません。動いたとしても、あとで恨まれます。
実際にやってみた：見せたのは価格ではなく画面だった
これがわかってから、私は自分の商談を変えました。
先日、ある金属加工の会社との商談で、決裁が止まっていました。
いつもの私なら、ここで押すか、金額を下げます。今回はどちらもしませんでした。
代わりに作ったのが「公開したあと、社内の人が触る更新画面のイメージ」です。ここに写真を入れるとこう出ます。空欄は自動で詰まります。公開日を先に決めて予約もできます——そういう地味な絵です。
見せた瞬間、担当の方の反応が変わりました。
「これはすごくいい」
「私以外が作業する場合も分かりやすい」
「導入予定の日が決まっているなら、今から仕込んでおけますね」
この最後の一言が大事です。もう使っている前提で話し始めている。
止まっていた理由は金額ではありませんでした。「自分以外の人でも、これを回せるのか」という不安です。そして、その不安を消したのは、値引きでも脅しでもなく、使っている場面の絵でした。
そこから話は一気に前に進み、こちらが売り込んでいない別の相談まで先方から出てきました。
売り込まなくても、増えたのです。
煽りをどこに置くか。順番の話
私はこう整理しました。主軸は「良い体験をありありと想像させること」。煽りは最後の一押し。
用意はしておく。でも先に出さない。順番を守れば、ほとんどの場合、出す必要すらありません。
私自身、人見知りです。返品ができない。パリで4時間ユーチューブを見て過ごした。道を聞くよりグーグルマップを開く。そういう人間です。
その私が2003年に横浜で独立して月商8万円、2週間で1件も受注できず、そこから10日間、840円の投資で16社・64万円の受注をつくりました。押したからではありません。相手が「これなら自分にもできそうだ」と思える形にして見せたからです。
今日からできる一歩：自社の「また体験したいこと」を1つ書き出す
自社のサービスについて「お客さまがまた体験したくなること」を、1つだけ書き出してください。
機能でも実績でもありません。導入したあと、お客さまの毎日の中で「これ、楽だな」と感じる瞬間です。
それが書けたら、次の商談で、その瞬間を絵か言葉で見せてください。
煽らなくていい。想像してもらえれば、それが買う理由になります。